FX.co ★ «Договоримся»: пять способов расположить к себе собеседника

Позитивный образ – залог успеха

Во-первых, как поется в детской песне, все начинается с улыбки. Конечно, искренне сопереживать чужим проблемам совсем не просто, да и не всегда необходимо. Более действенный способ расположить собеседника к себе – предоставить оппоненту зеркальный образ, настроенный на другую эмоциональную волну – позитив. Позитивные эмоции человека переходят на весь контекст переговоров, делают их легкими и непринужденными, что вызывает ответную положительную волну собеседника и располагает его к быстрому решению вопросов. Что от вас потребуется? Нужно просто улыбаться, вести себя непринужденно, но в рамках приличия, доброжелательно шутить и самоиронизировать. Самое главное – заранее позитивно представлять весь процесс переговоров. Существует простая практика поймать волну хороших эмоций перед встречей: за несколько минут до ее начала вспомнить самые лучшие моменты своей жизни, которые неизменно заставляют вас улыбаться. Тогда этот заряд наложится на весь период переговоров, сделав их тем самым успешными.

Прочь негатив!

Любая агрессия или недоброжелательность сразу же считывается оппонентом и вызывает так называемое «отзеркаливание». Иными словами, как вы к ним, так и они к вам. А нужен ли вам такой негативный пинг-понг? Опыт нейфизиологов показал, что максимальной эмпатии удается достичь только тогда, когда собеседник чувствует, что ему ничего не угрожает. Однако стресс может мгновенно все разрушить, поэтому все успешные переговорщики свои личные проблемы и переживания стараются оставить за порогом зала заседаний. Кроме того, задумайтесь над тем, насколько выгодна должна быть сделка, если собираетесь заключить ее с человеком, который у вас ничего, кроме негатива, не вызывает. Поэтому угрюмым эгоистам не место за столом переговоров.

Понравиться партнеру – самое главное

Если ваш оппонент по-настоящему проникнется к вам положительными эмоциями, шансы на удачный исход вырастут в геометрической прогрессии. И тут психологи снова приходят нам на помощь. Как показали исследования, даже ложное чувство того, что вы нравитесь своему партнеру, в конце концов заставляло в это поверить и собеседника, изначально не слишком позитивно к вам настроенного. Здесь нет никакой магии: ваши убеждения просто хорошо считываются и отрабатываются противоположной стороной процесса. Система зеркальных нейронов присутствует и здесь. Это значит, что собеседник возвращает нам, сам того не подозревая, наши позитивные эмоции, что усиливает их и делает общий фон переговоров более доверительным и располагающим. Таким образом, при самых благоприятных условиях можно создать бесконечное множество замкнутых отзеркаливаемых циклов первоначальной положительной установки.

Эмпатия превыше всего!

Чтобы переговоры закончились успешно, необходимо вооружиться эмпатическим слушанием, то есть демонстрировать, насколько значимы для вас чувства и, самое главное, мнение вашего оппонента. Достаточно только уделить своему собеседнику должное количество внимания, как это вызовет в нем встречный интерес. Закон взаимности глубоко засел в наших генах и подсознании, поэтому было бы ошибкой его не использовать. Как это применить на практике? Начните переговоры с отстраненной темы, которая будет интересна вашему собеседнику. При этом она должна быть легкой и непринужденной, не вызывающей негативных эмоций и воспоминаний. В этой беседе будьте на стороне активного слушателя, подбадривайте собеседника невербальными сигналами с позитивной коннотацией. К таким, в частности, можно отнести кивки, одобрительный взгляд, уточняющие вопросы и др. Хорошо также дать понять, что вам эта тема тоже близка и вызывает у вас аналогичные эмоции. Все это позволяет создать впечатление вашего эмоционального сходства, что является важным элементом эмпатического посыла.

Откройтесь, и люди к вам потянутся

Не бойтесь делиться своими трудностями и проблемами. Однако здесь есть важное но: проблемы не должны быть слишком удручающими и тягостными, поскольку тогда вызовут излишний негативный фон и разрушат эмпатию на корню. Психологическое исследование показало, что самораскрытие становится одним из значимых факторов в развитии межличностных отношений, поскольку создает опору для долгосрочных и доверительных отношений. Исследование бизнес-среды позволило прийти к очень интересному выводу: оппоненты охотнее шли на уступки тем переговорщикам, которые более охотно и прямо делились своей личной информацией.