FX.co ★ 5 tipov ako úspešne rokovať

Pozitivita je kľúčom k úspechu

Niekedy nie je ľahké vcítiť sa do pocitov iných ľudí. Navyše, nie vždy je to aj potrebné. Najlepší spôsob, ako si získate partnera v rokovaní na svoju stranu, je vybudovať si pozitívny zrkadlový obraz. Osoba, ktorá vyžaruje pozitívne emócie je schopná zmeniť atmosféru tak, aby bola ľahká a príjemná a dostať dobrú spätnú väzbu od svojich oponentov. Tak sa dá každý problém vyriešiť dvakrát rýchlejšie. Ako to docieliť? Skúste sa viac usmievať, uvoľniť sa, povedať pár vtipov a brať sa s nadhľadom. Nezabúdajte však na decentnosť! Kľúčom je predstaviť si priebeh celého rokovania vopred. Dáme vám jeden jednoduchý trik ako sa naladiť pozitívne pred začatím rokovania: pár minút pred rokovaním si skúste predstaviť najlepšie chvíle vášho života, ktoré vám vyčarili úsmev na tvári. Vašou priateľskou náladou nakazíte aj ostatných účastníkov. Také rokovania končia vždy úspešne.

Vyhnite sa negatívnym pocitom

Akýkoľvek prejav agresie alebo nepriateľstva sa prejaví aj na oponentovi vďaka takzvanému zkradlovému efektu. Inými slovami, budú sa k vám správať tak, ako sa vy správate k nim. Potrebujete takú výmenu emócií? Odborníci tvrdia, že najlepšie sa empatia vytvára vtedy, keď sa partneri rokovania necítia ohrození. Avšak stres môže okamžite všetko zničiť. Skúsení vyjednávači sa preto snažia nechať všetky osobné problémy a zážitky mimo rokovacej sály. Myslite tiež na obchod, ktorý sa snažíte uzavrieť. Oplatí sa vstupovať do obchodného vzťahu s osobou, ktorá vám môže ľahko pokaziť náladu? Sebeckí ľudia preto nemajú pri rokovacom stole čo robiť.

Vyvolávajte pocity sympatie

Ak ste vášmu oponentovi sympatický, zvyšuje to vaše šance na úspech. Štúdie psychológov tvrdia, že dokonca aj falošný pocit sympatie, môže vo vašom oponentovi vyvolať skutočnú sympatiu. Nie je v tom žiadna mágia: vaše domnienky sú dobre interpretované a spracované vašim partnerom. Do tohto procesu je tiež zapojený systém zrkadlových neurónov. Znamená to, že bez toho aby sme o tom vedeli, osoba, s ktorou sa rozprávame nám vracia späť svoje pozitívne emócie. Výsledok je, že atmosféra rokovania vyvoláva v účastníkoch dôveru a pocit bezpečia. Keď máte priaznivé podmienky môžete z pozitívneho prístupu na začiatku vytvoriť nekonečné množstvo zatvorených zrkadlových cyklov.

Najdôležitejšia je empatia

Aby sa rokovania úspešne skončili, musíte sa vyzbrojiť empatickým počúvaním - teda preukázať, aké dôležité sú pre vás pocity a hlavne názor vašich oponentov. Stačí, ak svojim konverzačným partnerom venujete dostatok pozornosti. To v nich prebudí záujem o vás. Zákon reciprocity je hlboko zakorenený v našich génoch a podvedomí. Preto by bola chyba nevyužiť to. Ako uplatniť zákon reciprocity? Začnite rokovania inou témou, ktorá bude zaujímať vášho oponenta. Predmet diskusie by mal byť jednoduchý a odľahčujúci. Téma by nemala vyvolávať negatívne emócie a spomienky. Snažte sa byť aktívnym poslucháčom pomocou neverbálnych signálov s pozitívnou konotáciou ako sú napríklad prikývnutia, súhlasný pohľad, objasňovania otázok atď. Nechajte osobu na druhom konci vedieť, že téma je vám tiež blízka a že zdieľate podobné emócie. To všetko vám umožňuje zanechať dojem vašej emočnej podoby, ktorá je kľúčovým znakom empatickej správy.

Buďte otvorení a ľudia si k vám nájdu cestu

Nebojte sa podeliť o svoje problémy a obavy. Zároveň sa snažte nepôsobiť príliš depresívne a smútočne, keďže by to mohlo spôsobiť negatívne pocity a zničiť empatiu už na začiatku. Psychologické výskumy preukázali, že otvorenie sa iným je jedným z najvýznamnejších faktorov rozvoja medziľudských vzťahov, pretože vytvára základ pre dlhodobé a dôveryhodné vzťahy. Vďaka štúdii podnikateľského prostredia došlo k zaujímavému záveru: oponenti boli ochotnejší robiť ústupky tým vyjednávačom, ktorí boli ochotnejší zdieľať svoje osobné informácie.